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请向广袤无垠的二级乡镇市场要销量!

来源:市场部   日期:2018-2-7   浏览:1083次

  所谓二级分销,从营销学上讲,即是商品通过两次流通再转移到消费者手中,本文所讲述的二级分销,即指行政区域上的划分,县级总经销的二级分销即是乡镇经销商,区别于同城分销。

  谈到乡镇二级分销,很多经销商的脑筋可能一下子调整不过来,本人在很多年前也未转过弯来。2004年于上海,本人与三棵树漆的董事长洪杰有过一次会晤,那时的三棵树在油漆行业还是后来者,蹒跚起步,那时洪董事长谈及的三棵树战略“农村包围城市”,渠道下沉至县城,绕开城市主战场,将优势资源投放至三、四线城市。当时本人缺少战略远见,拒绝了洪董的邀请,现在的三棵树品牌价值已高达50多个亿,当之无愧为国产油漆第一品牌,中国的每个乡镇基本都能见到三棵树的身影。举这个例子,只想让大家开阔思路,农村市场大有可为!

   中国人的传统迁移方式基本遵循,村一级的在乡镇安家,乡镇级的在县城安家,县级的在地级市安家,这其中也有跳跃式迁移的。中国人口集结最多的是在农村,200510月,中国共产党十六届五中全会通过《十一五规划纲要建议》,提出了社会主义新农村建设,十八大后,政府也提出了新型城镇化建设战略,这些政策导向都阐述了乡镇市场的光明前景。

   关于乡镇市场的购买力问题,这也是大家无需担心的。举个例子,我的老家在苏北农村,老家有个姑姑,她全家四口人都在浙江务工,姑姑给一家工厂烧饭,月薪2500元,姑父在这家厂里做杂活,月薪2000元,一个大姐在服装厂,按件计酬,月得6000元左右,姐夫在一家工厂烧锅炉,月薪3500元,上述务工吃住都是厂里免费提供,有心的看官算一下,她家全年总收入,没错,16.8万 !有些扯远了。

   没有二级分销的总经销,都不是合格的总经销,一个优秀的总经销他的销量的60%-80%应该来源于二级分销网络。根据测算,中国每个县城平均下辖乡镇为12个,下面我们谈谈如何来开展二级分销:

   一、市场调研

    1、从当地政府的门户网站,获取各个乡镇的名称、经济、人口等信息并记录在案,

    2、考察县城至各个乡镇的物流情况,包括公里数、单件物流费用,再综合考虑自行配送,还是物流配送。

    3、实地调研,到每个乡镇考察建材店的分布情况、新楼盘建设情况、防水材料的销售情况,做到心中有底。不要怕麻烦,根据我的经验,如果有机动车辆,每天5-6个乡镇不在话下。

  二、开拓

    1、根据物流成本等因素,制定出二级分销价格、政策、合同。

    2、差异化布点选择,根据乡镇的建材密集度,一个乡镇可以多点并存,李士邦不仅品种众多,而且还有附属子品牌。如:在镇的东边,选择经营油漆的店洽谈李士邦LK101,在镇的西边选择经营五金的店洽谈李士邦LK11,在镇的中心选择做水管卫浴的店洽谈李士邦LK102,再看看镇上有没有专业从事防水施工的个人,跟他谈谈李士邦LG800,以上只是举例说明。因为防水材料属于小众产品,从营销上讲,可以实行密集型分销策略。

    3、调整心态,去洽谈是寻求合作,而不是上门推销,商者逐利,一切以给分销商带来利益为中心进行洽谈。

    4、很多乡镇经销商对防水不是很懂,我们每次过去拜访都要给其灌输一些防水常识,或督促他对我们的宣传资料多学习。

    5、每个分销商,只要有李士邦产品的地方,我们都必须做好配套的广告,或门头、或门侧、或室内,广告多了,品牌曝光率就提升了。

 

   今天和大家聊的就是二级分销的一些思路问题,关于二级分销的操作细则,《李士邦经销八大通路操作手册》已经有详细介绍。


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