所谓二级分销，从营销学上讲，即是商品通过两次流通再转移到消费者手中，本文所讲述的二级分销，即指行政区域上的划分，县级总经销的二级分销即是乡镇经销商，区别于同城分销。

  谈到乡镇二级分销，很多经销商的脑筋可能一下子调整不过来，本人在很多年前也未转过弯来。2004年于上海，本人与三棵树漆的董事长洪杰有过一次会晤，那时的三棵树在油漆行业还是后来者，蹒跚起步，那时洪董事长谈及的三棵树战略“农村包围城市”，渠道下沉至县城，绕开城市主战场，将优势资源投放至三、四线城市。当时本人缺少战略远见，拒绝了洪董的邀请，现在的三棵树品牌价值已高达50多个亿，当之无愧为国产油漆************，中国的每个乡镇基本都能见到三棵树的身影。举这个例子，只想让大家开阔思路，农村市场大有可为！

   中国人的传统迁移方式基本遵循，村一级的在乡镇安家，乡镇级的在县城安家，县级的在地级市安家，这其中也有跳跃式迁移的。中国人口集结最多的是在农村，2005年10月，中国共产党十六届五中全会通过《十一五规划纲要建议》，提出了社会主义新农村建设，十八大后，政府也提出了新型城镇化建设战略，这些政策导向都阐述了乡镇市场的光明前景。

   关于乡镇市场的购买力问题，这也是大家无需担心的。举个例子，我的老家在苏北农村，老家有个姑姑，她全家四口人都在浙江务工，姑姑给一家工厂烧饭，月薪2500元，姑父在这家厂里做杂活，月薪2000元，一个大姐在服装厂，按件计酬，月得6000元左右，姐夫在一家工厂烧锅炉，月薪3500元，上述务工吃住都是厂里免费提供，有心的看官算一下，她家全年总收入，没错，16.8万 ！有些扯远了。

   没有二级分销的总经销，都不是合格的总经销，一个优秀的总经销他的销量的60%-80%应该来源于二级分销网络。根据测算，中国每个县城平均下辖乡镇为12个，下面我们谈谈如何来开展二级分销：

   一、市场调研

    1、从当地政府的门户网站，获取各个乡镇的名称、经济、人口等信息并记录在案，

    2、考察县城至各个乡镇的物流情况，包括公里数、单件物流费用，再综合考虑自行配送，还是物流配送。

    3、实地调研，到每个乡镇考察建材店的分布情况、新楼盘建设情况、防水材料的销售情况，做到心中有底。不要怕麻烦，根据我的经验，如果有机动车辆，每天5-6个乡镇不在话下。

  二、开拓

    1、根据物流成本等因素，制定出二级分销价格、政策、合同。

    2、差异化布点选择，根据乡镇的建材密集度，一个乡镇可以多点并存，李士邦不仅品种众多，而且还有附属子品牌。如：在镇的东边，选择经营油漆的店洽谈李士邦LK101，在镇的西边选择经营五金的店洽谈李士邦LK11，在镇的中心选择做水管卫浴的店洽谈李士邦LK102，再看看镇上有没有专业从事防水施工的个人，跟他谈谈李士邦LG800，以上只是举例说明。因为防水材料属于小众产品，从营销上讲，可以实行密集型分销策略。

    3、调整心态，去洽谈是寻求合作，而不是上门推销，商者逐利，一切以给分销商带来利益为中心进行洽谈。

    4、很多乡镇经销商对防水不是很懂，我们每次过去拜访都要给其灌输一些防水常识，或督促他对我们的宣传资料多学习。

    5、每个分销商，只要有李士邦产品的地方，我们都必须做好配套的广告，或门头、或门侧、或室内，广告多了，品牌曝光率就提升了。

   今天和大家聊的就是二级分销的一些思路问题，关于二级分销的操作细则，《李士邦经销八大通路操作手册》已经有详细介绍。