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防水项目如何与装饰公司合作?(上篇)

来源:市场部   日期:2018-2-7   浏览:929次

   每次提到装饰公司,很多经销商都会反映,装饰公司不好合作,大点的装饰公司难谈,小点的装饰公司不稳定.,有这种感觉的经销商,我只能说你们对装饰公司的合作或者了解还不够深入、透彻。有很多经销商尚未执行本通路策略时,已从心底打了退堂鼓。

   装饰公司作为建材产品的主要通路之一,对于一个品牌在一个地区的销量提升、品牌推广起着至关重要的作用。首先我们要了解装饰公司的特质:

   一、装饰公司的特质

    1、装饰公司属于管理型的中介机构,其主要的优势和卖点为:设计风格、规范施工、选材专业、具备商业信誉;

    2、装饰公司对用户收取的装饰设计费、施工费、管理费都明显降低,因此材料的差价是装饰公司主要的利润源头;

    3、正规的装饰公司施工透明度大,比较注重真材实料,对完工后整体效果要求高;

    4、装饰公司对有知名度的材料比较青睐,有知名度的材料用户容易接受,装潢预算时价格容易抬高,利润就比较大了;

    5、装饰公司与材料供应商达成合作后都会比较稳定,但要求材料的价格要能够稳定;

    6、大多数的装饰公司非常重视装饰效果和顾客口碑,对材料选用都非常谨慎,要想用一个新的品牌去替代碑一直使用的品牌必须有“认识、接受、试用、逐步替代、大量使用”的过程,尤其是前期的认识和接受的环节会要很长时间;

  了解完装饰公司的特质与属性,我们再谈谈装饰公司对于防水项目的一些做法及合作心理:

    1、传统的装饰公司要求供材料,然后施工由泥瓦工完成,给予泥瓦工人工费。存在的弊端:a、泥瓦工毕竟施工不专业b、泥瓦工没有渗漏的风险承担能力c、防水项目单项报价也上不去d、显得装饰公司施工不专业e、一旦渗漏责任难以界定,材料质量问题?施工不规范问题?

    2、正规的装饰公司都将防水项目直接包工包料进行外包,优点:a、省去管理环节,省事b、责任明确,出现问题责任都在外包方c、专业施工,防水单项报价上得去d、优异的施工作为装饰公司吸引客户的卖点

    3、价格问题,给予装饰公司的价格高低是相对的,因为真正买单的是消费者,我们产品质量好、施工规范科学、现场管理有程序、质保有凭证,给予装饰公司价格高一些,装饰公司也有理由给消费者报价高一些。

   再谈谈如何开发装饰公司市场:

   一、收集阶段

   从当地装饰网站、报纸、户外广告等处将本地装饰公司地址、电话、名称、主要负责人等信息登记在案,再通过走访楼盘、接近一线施工人员等方式深入了解分析,根据接单量、口碑、信誉等将装饰公司进行大概分类,比如A类、B类、C类等,以便于后期走访的突出重点、有的放矢。

 

   二、调查阶段

   1、装饰公司现在采用的是什么品牌?以包工包料方式合作还是供材料方式?

   2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况?

   3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种?

   4、该品牌采用了什么的公关方法?

   5、该品牌的产品市场知名度?

   6、双方合作的稳定性?等等。

  三、客户分析

  通过市场调查,不难得出“装饰公司为什么采用这个品牌?”的答案;

   1、分析该品牌和该装饰公司合作的稳定性,有无可乘之处;

   2、善于从分析中了解客户的内心愿望,尤其是利润方面;

   3、将客户的内心愿望转化为李士邦优势,发现自己的优点

   4、自己的优势就是和对方合作的基础,也是品牌对比的决胜之处;

   5、将自己的优点转化为销售语言,再具体为利润分析,通过表格化、数据化直观地传达给客户;


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