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给防水经销商差异定位

来源:市场部   日期:2018-6-30   浏览:342次

每次走访第一线防水市场时,很多经销商都会抱怨,现在的生意没有以前好做了。我想,所谓好做,应该指两方面,一、利润高,二、销量大。研究过马歇尔《经济学原理》的朋友都知道,一件商品从无到有,从暴利到微利的过程是不以人的意志为转移的客观不可逆的过程。在信息化高度发展的今天,这个过程来的更猛烈!

   目前的防水行业正处于井喷、无序的馄饨状态,进入门槛低,质量参差不齐,防水涂料厂家太多,防水材料招商加盟太杂,像瓷砖胶、瓷砖背胶、JS防水涂料、LK11防水涂料等产品同质化引发的价格战,然而混沌中自有秩序,从“自由竞争市场”向”垄断竞争市场”的转变,必然是防水行业新的一轮洗牌。

   我们在抱怨的同时,应该理性的思考自身的定位。在定位后,找准自己的核心竞争力。本人加盟李士邦公司从事防水行业有5年之久,深度接触了大量防水经销商,本文将不谦虚的总结一下几种经销商的类别:
   一、批发型类经销商
   这类经销商一般从事防水行业时间较长,自身不从事施工,品种比较全,拥有的品牌也较多,但多数非知名品牌,价格低往往是主要优势,他们的主要交易对象是:工地项目经理、从事防水施工的个人、一些小型的装饰公司、时有二线经销商找他们批发。批发型经销商的特点:1、资金实力雄厚,有能力对外赊账2、从业时间长,老客户比较多3、主要利用买卖方信息不对等赚取差价4、多无品牌运作理念,在门等生意5、单件商品利润低,主要靠走量6、因为对工地,所以具有一定经营风险。
   核心竞争力:除了资金雄厚,还是资金雄厚

   二、工程类经销商
   工程类经销商一般都注册有“防水工程公司”,具有接洽工程的业务能力和施工能力。他们的业务对象多为房产开发公司、建筑公司、设计院及一些建筑甲方等,他们一般无固定经销品牌,多根据建筑设计图纸的材料、品牌要求等再进行采购、施工。也有一些工程类经销商握有某一个品牌,该品牌种类多而全,设计院、建筑甲方往往是他们的主要公关对象。特点:1、有人脉关系2、有大型工程的公关及施工能力3、有资金实力,能垫资4、销售业务不稳定5、经营风险大但也能迅速暴富
   核心竞争力:有资深的人脉关系,有一定的资金实力,有大型防水项目施工能力

   三、技术型经销商
   本类经销商年龄相对较大,大多门面较小,店内基本无品牌防水材料,但品种比较全面。他们的业务面比较窄,多数凭借防水堵漏技术经验从事一些疑难杂症的维修项目,如屋面、卫生间、地下室渗漏等,往往收费比较高。特点:1、防水堵漏技术经验丰富2、业务相对不稳定3、利润相对较高4、无品牌运作能力5、基本无经营风险
   核心竞争力:有丰富的防水堵漏技术经验

   四、品牌型经销商
   本类经销商往往都是某品牌防水材料的地区总代理,以专卖店的形式经营。这类经销商就是李士邦的主要合作伙伴,从业者很多是从其他建材类经销转变而来,他们大多具有品牌运作能力,家装防水市场这一新兴防水细分市场是他们的主要战场,装饰公司、泥瓦工群体、分销商往往是他们的主要业务对象。在品牌众多、产品日益同质化的今天,个人的品牌运作能力显得日益重要。特点:1、品牌运作经验丰富2、从业群体年轻化3、资金实力相对一般4防水施工经验较窄
   核心竞争力:个人能力

   以上分类,均是个人的一些见解观点,只是想让防水行业的经销商们找准自己的差异定位,扬长避短,努力塑造自身的核心竞争力。请同行朋友们不要拍砖,欢迎提出宝贵意见!


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